Era uma quinta-feira e eu fui almoçar com meu irmão no shopping, durante o passeio ele me convidou para acompanhá-lo em duas lojas: uma loja de óculos e uma de eletrodomésticos, nas quais ele compraria um óculos escuros e um barbeador elétrico, então fomos primeiro na loja/ quiosque de óculos escuros, eu era apenas a acompanhante dele e enquanto ele provava vários modelos de óculos, eu provei um por provar, gostei, mas não ia levar porque não tinha me programado para tal e nem estava precisando de um óculos escuros, mas conversa vai, conversa vem, prova vai e prova vem do meu irmão, eu terminei levando um óculos que eu nem imaginava comprar. Sabe por quê? Por causa do vendedor! O vendedor soube aproveitar a oportunidade, soube criar um ambiente agradável e favorável para compra, além de muita simpatia, energia e uso de técnicas de persuasão, ele sabia lidar com todas as minhas objeções: não posso, não quero, é muito caro, não preciso, queria um que tivesse guardado, não sei se levo, depois eu venho, vou pensar…

Quem é vendedor ou tem uma equipe de vendedores sabe do que estou falando, as objeções dos clientes são diversas e os vendedores que conseguem contorná-las com sucesso são os que abraçam as oportunidades e garantem um salário maior no final do mês. Em contrapartida, existem vendedores que parecem mais com funcionários que dão apenas informações sobre os produtos, é aquele tipo de vendedor que não demonstra motivação para fechar a venda, que não utiliza nenhuma técnica de persuasão e aceita todas as objeções impostas pelos clientes.  E acreditem: o mercado está cheio desse tipo de vendedor, no qual posso afirmar que está perdendo muitas oportunidades. E o que mais me admira é saber que os supervisores, gerentes ou empreendedores não percebem que estão perdendo oportunidades de vendas por falta de preparo da equipe.

O segundo exemplo de vendedor foi percebido na loja de eletrodomésticos que fomos logo em seguida, após a compra dos óculos. Ao chegar à loja, o vendedor abordou com um meio sorriso e o meu irmão perguntou sobre o barbeador elétrico, o vendedor o levou até o produto e apenas respondeu as perguntas sem utilizar nada para persuadir a compra, até que em um determinado momento ele falou que estava em dúvida e sabe qual foi a resposta do vendedor: Tá bom! Quando decidir pode voltar. Hã? Oi? Você é um vendedor mesmo? Essas eram as perguntas que eu gostaria de ter feito a ele. Ele não soube contornar a primeira objeção que o cliente fez e perdeu uma oportunidade de venda de um cliente interessado, enquanto o vendedor do primeiro exemplo vendeu para o interessado e ainda criou o interesse e vendeu para um que não foi à loja comprar.

Depois dessa experiência vivida, gostaria de encerrar esse artigo com uma pergunta para reflexão: Quantas pessoas entram em contato com sua empresa por dia e para quantas você consegue vender? Pois é, talvez você ou sua empresa esteja precisando de mais preparo e visão, duas coisas que aquele vendedor de óculos tinha de sobra.

Por Bárbara Santana