O atual ambiente de negócios está repleto de inserções negativas que diariamente inundam as salas de reuniões, inibindo o desenvolvimento das negociações e criando um clima de incerteza no mercado. Esse momento de mudanças rápidas e constantes obriga os negociadores a repensar os paradigmas e as estratégias para se adequarem ao mundo de alta competitividade e maior escassez.

Nesse cenário complexo e turbulento, vendedores e compradores travam argumentos para minimizar suas diferenças de opiniões em favor da competitividade e de negócios que tragam diferenciação em seus produtos e serviços, haja vista, que o equilíbrio é muito grande entre as empresas. Inovar e agregar valor ao negócio já é rotineiro e não desperta mais interesse para o mercado. O vendedor precisa desenvolver o negócio de acordo com a percepção de valor para quem compra e o comprador, por sua vez, necessita de segurança e informações para que o negócio seja uma vantagem competitiva para a sua organização.

O que chama atenção nesse contexto é que o vendedor (não necessariamente vendedor formal de produtos e serviços, mas também o vendedor de ideias), antes de se munir de técnicas e poder de persuasão, precisa criar um ambiente confortável para envolver o cliente (tomador da ideia) numa corrente positiva de esperança que possibilite tratar aspectos que elevam o patamar das negociações para um nível de segurança e confiança.

Isso contribui para que o negociador demonstre sua credibilidade para transformar o ambiente das negociações em uma fonte de ganho recíproco e conquistas de oportunidades.

Assim, antes de vender produtos, serviços ou até mesmo uma ideia, precisamos vender antes a “esperança”. Esperança em dias melhores; Esperança na continuidade do negócio, e, principalmente, Esperança que sairemos desse tempo melhor do que entramos.

Por Anderson César